销售培训

 

  销售的工作就是去满足客户的需求,并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点,销售人员必须充分了解自身的产品和服务,并具备优良的销售技巧。

  首先是产品方面的培训,产品的培训包括以下几个方面:产品的品牌、产品的价格、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容,我们的企业要拿这些内容和消费者的需求进行对接,让消费者感受到你产品和它的需求之间的联系。

  其次要谈的是推广方面的培训,推广培训是第二个大的内容,因为,你把产品包装好了之后,要解决的问题就是把这个产品如何介绍给消费者的问题,而这种如何介绍正是我们要说的推广问题。

  销售培训更多的是站在企业的立场,如何把产品卖出去的实战型的培训。
 

  必要性
 

  没有艰苦的训练和战术的指导,不会有每个球员出色的技术和脚法,一支球队也无法在球场上赢得胜利。同样,没有优秀

  的销售人员和团队协作精神,一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。 销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做? 都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售人员夭折,也会使企业蒙受巨大的损失。事实上,一个优秀的员工和普通员工差距十分明显。对销售人员来说,一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可能是差的销售人员的数百倍。 那么,企业该如何培养销售人员呢?
 

  培训构成
 

  必须是人力资源的一部分。

  销售培训应该是一项系统工程,是一个长期的解决方案。它可能会是一个路径图,告诉销售人员,在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识,会有哪些解决方案提供给他,能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步。这是一个较长时间的积累过程,可能有2~3年或3~5年,好像水到渠成、从量变到质变的飞跃。这样,你就可以通过发展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作,找到一条每年都兴奋和成功的道路。
 

  举例说明
 

  下面我们以HP公司的中国惠普培训服务部总经理周勤的成长为例来说明这个问题。

  初到惠普,首先是“新员工培训”,这将帮助一个人很快熟悉并适应新环境。通过这个培训,有三个收获:第一,了解公司的文化;第二,确立自己的目标;第三,清楚业绩考核办法。

  现在销售培训把销售知识归纳的很深入具体,但是学生记不住繁杂的理论,也不知道怎么做。

  理论有余,实用销售技巧不足。销售原理书有几百本,每年销售整理资料有几万份,全国销售培训都限入盲目和高深理论性的说教形式。而学员像听书一样,觉得很高深,但运用不了自己的销售之中。销售经理们在摸索中寻找更适合自己的销售方法和技巧,但总是不太理想。所以销售经理们非常迷茫。跟小学生讲解大学函数,只有笨学生才会去学,只有笨老师才这么教。

  销售培训师李见宝把销售培训分为:产品优点分析培训,销售技巧流程化培训,销售员形象素质军训,提出“简洁、实用、有效”的销售培训理念。
 

  培训目的
 

  以业绩提升为目的:

  销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩,除此之外别无所求。因此企业的销售培训工作要始终以企业的业务发展和企业赢利为目的,要强调培训的目的性,要注重研究现状和需求,眼睛盯着业绩和发展,把注意力放到可以通过培训解决的问题上。要明确划分培训的种类和层次,研究不同培训对象的特点和特殊需求,在内容和方法的选择上做到恰如其分。这是培训取得成功的前提。

  培训三要素

  其实,员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。如果员工在这三个方面得到提高,就会大大地提高工作的绩效,这正是许多企业培训员工的目的。但态度、知识、技巧是三个不同的范畴,需要用不同的方法改善。态度,是指员工对待外部事物和人与人之间关系的看法。态度培训的难度非常大,一般很难达到效果。在一个公司里,管理人员对员工态度的影响远远大于培训的影响,但你做不到不等于大家都做不到。态度背后是由观念支撑的,所以态度培训的关键是改变观念,以期产生“与君一席话,胜读十年书”的效果。换句话说,是要“顿悟(Insight)”,即突然明白外部环境中某些成分之间的关系。 “顿悟”通常发生在你苦思不得其解的时候,如果此时培训师帮你一下捅破这层窗户纸,你心胸豁然开朗,对人对事的态度就会随之改变。销售人员如果通过培训明白了销售工作与他的个人利益之间的正确关系,明白了他与客户的正确关系,他对培训学习和销售工作的态度怎么会不改变呢?
 

  销售监督
 

  培训更重要的,还在于完成之后效果达成的监督。在企业里面,中层核心干部的作用是显而易见的:培训结束后,由受训员工的上司督促受训员工,固化他们在培训中学到的技巧,是销售培训成败的关键。如果上司都认为培训无用,特别是在那些人才挖掘非常厉害的企业,每一个人都认为自己是高手,都有一套自己的东西,互相都不服谁,那么在这样的企业里面,培训的效果就真的值得怀疑,不管什么方式的培训都只能流于形式。思想不能统一,上行下效,这个道理不难明白。
 

  相关内容
 

  销售培训的内容应包括公司企业文化、公司产品与设备及生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等。这些内容必须由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定,共同编写教材。培训部门的非核心属性,决定了他的从属位置,从而无法得到重视与需要的全部资源。而培训是一个系统工程,是企业管理的一部分。培训部门要深入到企业管理之中,这不太现实。如果销售培训的内容完全指望培训部门来完成,是无法达到培训的针对性和充实性的。培训部门的工作重点应该是准备讲师资源与组织好培训过程。
 

  培训思路
 

  一、深入细致的调研-发现问题二、根据实际情况设计课程-分析问题

  二、根据实际情况设计课程-分析问题

  三、与实际相结合的授课方式-解决问题

  四、配合企业进行跟进考核-巩固效果







 

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1.初步接洽

    明确用途,初步沟通拟建项目情况

2.签订协议

    达成合作意向,签订合作协议

3.深入沟通

    提交材料清单,深入沟通项目情况

4.报告编制

    报告编制,初稿提交客户并调整修改

5.提交报告

    报告印刷并交付

6.后续服务

    对报告进行跟踪服务